15年加盟经验带您绕过创业加盟那些坑，如何判断总部是否靠谱

文章|教培邦原创

创业，现在成为越来越多人们的首选，而加盟一个靠谱的机构和品牌，借力使力则是目前比较成熟，也是性价比最高的一种方式。但随着连锁品牌大量的涌现，所谓总部能提供的服务与支持也参差不一，导致有很多投资者选择品牌不慎，加盟后大呼上当。

如何快速有效的判断一家连锁加盟总部是否靠谱呢？做为一名在教育培训行业招商加盟和运营岗位工作了15年的资深从业者，以教育培训行业的加盟为例，带你一步步躲开加盟可能会遇到的“坑”。

我会从三个方面：“加盟基本概念”和“考察加盟项目需注意的问题”和“如何判断总部是否靠谱”详细分析一个加盟品牌是否存在不靠谱。

一、加盟基本概念

这一部分包括了加盟的概念、加盟的主要合作形式、加盟的费用收取方式。

1.加盟的概念

加盟即是特许经营，按照《商业特许经营管理条例》第三条之规定：商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

以上内容应该是目前加盟或特许经营的一个官方定义，但我以多年加盟工作的经验，其中有一个非常隐蔽的“坑”（下述内容只代表个人经验与意见）：

我想大多数了解过特许经营的投资者都知道商务部备案是从事特许经营的基本要求（会在下文简单介绍如何备案），但我们经常会遇到一种说法：课程合作不需要商务部备案，需要备案的是品牌合作。所谓课程合作是总部提供教材、课件、教案等内容，而品牌合作除了提供课程内容之外，还提供品牌使用、装修设计、服务支持、运营规范、管理系统等等。

就我个人从业经验并结合以上《管理条例》的定义来说，不认可这种说法，我认为课程合作仍须取得商务部备案。请注意《条例》规定的是“拥有的经营资源”“统一的经营模式”，并未特别强调只有品牌才算，所以即使是课程合作，但是特许的是标准的课程体系、教案、课件等都应被视为特许经营（也即是加盟）就需要取得商务部备案。当然，现在有很多机构、品牌都在尚未取得备案的情况下进行特许加盟，这本身并非过分纠结之事，如果项目优秀、支持服务合理，并不影响合作大局。

2.加盟的主要形式

（1）单店特许

总部以单独店面（营业点）的形式授权被特许人在固定的营业地址进行商业活动（不可开分店），但多会界定授权范围，一般是半径X公里或者某个市辖区。

（2）区域特许

总部将一定的市场区域范围授权给被特许人，被特许人可在此区域范围内开设多家分店进行市场活动（但不可授权第三方代理或机构）。

（3）代理特许

总部将一定的市场区域范围授权给被特许人，在此区域内，被特许人即享有区域内特许（独家经营）的权利，也可在此区域内再次出售特许权（发展第三方代理）。

3.加盟费用的收取形式

加盟费并不是某种特定的费用，而是总部收取被特许人各类费用的泛称，大致来说加盟费包含以下几类费用：

品牌费、权利金（特许费）、管理费、收入分账、宣传费、保证金。根据以上费用的组合，加盟费用的收取形式有以下几类：

（1）加盟费方式

加盟方（乙方）一次性支付（或每几年一次）给总部（甲方）一定数额的权利金或品牌使用费。

（2）管理费方式

加盟方（乙方）由于享受到甲方的支持与服务，所以每年（或每几年）支付给甲方的一定数额的费用。

（3）收入分账方式

对加盟者的后期收入按比例分成。

此三类方式也可能同时出现，例如品牌费+管理费+收入分账。这也是考察加盟项目是必须要注意的。

（4）购买产品合作

购买一定数量的产品既可以建立合作关系。这类合作短平快，总部的目的是快速销售商品占领市场，非常适合一些小投资者考虑。但值得注意的是多数采用这类合作方式的总部，几乎是不提供后续的支持服务，或者支持服务是需要另外付费的。

（5）保证金

指的是总部（甲方）收取加盟者（乙方）的担保性费用，如乙方退约时未发生违约行为，则甲方一次性无息退还给乙方这部分费用。需注意的是有部分机构会在合作之后打保证金的主意，以各类霸王条款告知加盟者“违约”从而扣除保证金，故在签约时需要明确保证金退还的条款。

（6）意向金

在加盟者尚无法缴纳全部款项，但表明自己合作的态度时，有部分总部会收取一定的意向金作为合作意向，也即我们常说的“订金”。在这一方面有两点需要注意：（1）在合同上是没有“意向金”的概念的，一般会写作“定金”或“订金” ，其中“订金”可退，“定金”不可退。（2）一般情况下，意向金数额是总体合同数额的20%。

二、加盟考察需注意的问题

在上一部分大致将加盟的基本情况做了介绍，但是如何全面完整的真实的了解一个加盟品牌，还是需要通过了解各种问题，详细考察总部各个方面才能下结论，在这一部份，我主要以教育培训行业的加盟项目作为举例对象。

1.加盟品牌知名度

品牌知名度包含了品牌来源、品牌发展、品牌荣誉、品牌合作机构等，品牌知名度对应着是加盟费用的合理性，也就是说品牌、运营模式、内容的积累是否与加盟费用成正比。多数机构为了提高自身合作费用，往往会部分夸大品牌知名度，这需要投资者综合考察总部环境、人员素养、成功案例才能做出结论。

2.品牌来源

有的品牌会“虚构”或部分“虚构”品牌来源，即将品牌挂靠一家知名大学或机构（多数外语培训类品牌会宣传品牌来源于国外某著名大学）。当然，品牌这样做有利于品牌美誉度的打造，也有利于对终端消费者的宣传。但从品牌价值和消费真实性来说，需要投资者谨慎对待。面对品牌来源，最直接的方式是向加盟总部提出查看品牌授权证明和网上登录相应的机构查询授权真伪性。

3.品牌荣誉

最常见的品牌荣誉就是各类网站的“年度最佳XX奖项”，简而言之，品牌总部付出费用，获得相应的奖牌，所以此类奖牌并不能说明任何问题。

4.品牌合作

多数加盟品牌喜欢将自已与许多知名品牌并列，借以告知投资者我们与此类知名品牌有着合作关系，提升品牌身价。投资者需要搞清是那种合作。如果加盟总部支付某知名网站广告费用，进行品牌宣传，那么这只是刻意的宣传“合作”关系，真正的有价值的合作应该是指总部自身为对方品牌提供了哪些有价值的合作或是服务，例如总部对某知名网站或公司提供了培训服务。

5.创始人出身

教育培训业作为一个投资热区，吸引了很多跨行业投资的人。他们有商业头脑、有资金实力、有人脉关系，但就是没干过教育。其实一直从事教育行业的投资者和缺乏教育从业经验的投资者有很大不同，根源就在于对教育规律的不了解，所以如果非教育行业的创始人做教育，有一定的风险。

6.服务支持与收费

多数品牌的服务支持包含了：

（1）岗位培训（教师、销售、市场、管理）

（2）开业支持

（3）专项支持

（4）督导巡店

（5）驻店支持

（6）标准化系统。

其中（1）至（3）既有落地也有远程在线形式，（4）至（5）是落地支持，而（6）则是标准化管理体系、文件、流程等内容。

远程支持基本不会收费，但落地支持会额外收取费用（极少数总部不收）。一般收费有如下几类：

（1）支持/服务费：一般按照每人每天计算

（2）差旅费：往返交通费、住宿费、市内车费等

（3）餐费：按照每人每天计算

（4）招生分成：开业落地服务期间（一周至几个月不等），加盟校区招生收入的分成

（5）人员工资：驻店支持会有此费用，一般会按照总部所在城市工资水平和支持人员级别收取工资。

以上五类费用，投资者需在合作前了解清楚，以免后续产生不必要的麻烦。

7.落地开业支持条件与目标

有些加盟总部会承诺在开业期间（一周到几个月不等）总部会帮助合作校招生达到XX人，在此投资者需要向总部确定的是：

（1）总部承诺的数量或落地支持这件工作，有否有条件要求。有部分总部会要求加盟校积累到一定数量的意向客户才会落地支持或者承诺目标。

（2）总部承诺的招生数量是否是缴纳全额学费（或不退定金）的学生还是缴纳试学学费（或可退订金）的学生。

8.总部规模

在投资者考察品牌的同时，建议参观总部的办公环境与人员规模，这是最直观能感受到总部实力的方法。在这里要提醒一下：

（1）总部空无一人有可能是缺少员工，但也可能是员工都出差在外支持服务。

（2）总部的规模大小只能说明小部分问题或根本说明不了问题，总部实力要综合各种因素考量。

9.连锁备案

根据《商业特许经营管理条例》第七条之规定：特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。也就是常说的“两店一年”，当然这仅仅是参考，真正考察的内容还是项目本身和服务支持。但如果品牌已经发展运营了多年，仍没有或只有1家直营店，那就需要投资者谨慎考虑是否合作了。

10.其它可能的收费

总部提供的招生管理系统是否收费，合作费用是否包含一定数量教材或物资，总部提供的证书或考试是否收费等内容。

三、判断加盟总部是否靠谱的几个窍门

1.只谈机会不谈风险

利用人性的“贪”，做任何事情一定会遇到风险，而且机会与风险往往是相伴出现，世界上不可能有毫无风险的投资。连锁加盟体系，是在一定程度上减小投资者所面对的风险，尽量避免投资者走弯路，但不可能将风险降到无。

2.只谈收益不谈运营

利用了人性的“懒”，大部分意向投资者都是希望加盟之后轻松的获取客观的利润。但是利润需要投资者借助连锁加盟体系提供的平台和优势资源，靠自身的努力运营获得。

3.过分攻击其它竞争品牌

利用了人性的“虚荣”，让投资者认为自己的选择很明智，如果选择甚至关注其他品牌就是行业小白。但这恰恰反映出该品牌总部理念和素养之低。作为一个品牌连锁的总部，是需要给体系内投资者持续不断的提供最新最优质的服务，时刻关注自身的问题并不断完善自身才是该做的。

要说明的是，是“过分攻击”其它品牌，适当的为投资者分析品牌之间的优劣性和差异性并不在此之列。

4.过分催促或逼迫意向加盟者合作

对于不靠谱的总部来说，投资者所缴纳的加盟费无疑是最大的利益，让此费用尽早入账，避免“夜长梦多”产生变化是这类总部所关注的问题，所以，过分的催促或者逼迫投资者尽快缴纳费用是必然的结果！

5.不让投资者考察其它加盟店

这一点很好理解，假如总部不自信、存在各种问题，在这种情况下，意向投资者去考察其它的加盟店，肯定会有负面影响。

6.对投资者的要求无底线承诺

对投资者的无底线承诺，是为了安抚投资者的情绪，让投资者对加盟的各种担心和疑问化解，尽快达成合作。

加盟能够让投资者少走弯路，降低投资风险，较为迅速的走向成功，同时也能借助加盟平台，整合多方面资源，让加盟体系中的每一位投资者都能够紧密联系起来，这是加盟所带给我们的好处与优势；但随着加盟概念的普及以及加盟本身属于轻量化投资，越来越多的机构将加盟的概念走歪了，将加盟变成了卖概念、圈资金的代名词，我的这篇文章仅仅揭开加盟的冰山一角，希望能帮助到各位打算投资的朋友。