做买卖，你要懂一点消费心理学

投稿 • 2023年5月1日 pm9:16 • 生意 • 阅读 204

有个商家是卖箱包的，春节前夕给一款价格1000元的旅行箱做促销，促销活动是买这款箱包再送一个价值50元的双肩背包。这次活动要写一张海报，店员小张在海报上写出“春节大促销，购买价值1000元的旅行箱，送价值50元的双肩背包一个”，过了2天，发现客户对这个活动不感兴趣，问的人都很少，老板让小张撤下了海报，并在店内做了相应的陈列改变，双肩背打上了1元的价签，在价签下面写了一行小字，购买1000元的旅行箱可以1元换购，这个改变，很多进店的客户被1元双肩背的价钱吸引过去了，旅行箱的销量也比以前多了不少；

总结：同样的商品，同样的价格策略，为什么第二种要比第一种效果好，因为客户是会算账的，1000元送价值50元的双肩背包，也就优惠了5%，而且这个双肩背还不一定值50元，赠品都是便宜货，自然就没有吸引力，而第二种促销，1元钱买一个双肩背，这可是一个大的便宜，等于白捡一样，要想占到这个便宜，需要买一个旅行箱，那就去看看这个旅行箱我需要不需要，需要就买了，还白捡一个双肩背。这种现象是客户的比例偏差心理造成的，用1元买到50元的商品，要比1000元的商品便宜50元的心理反应大得多，更容易引发客户的兴趣。

大家可能都有过这样的经历，去养鱼塘钓鱼，去采摘园采摘，为什么同样的鱼和同样的水果蔬菜，你大老远去自己钓，自己摘，付出了那么多劳动，关键是价格还比菜市场贵很多，那是为什么呢？

这也是客户的消费心理，因为客户认为他们自己付出劳动的价值要比他人高得多，而且他们还参与了整个过程，消除了一些心理障碍，认为自己摘得自己钓的要比市场上的安全，干净，品质好，高估了自己的价值。

还有一种现象，就是大多数人喝的茅台酒都不是自己买的，因为自己花钱买茅台酒喝有点太贵了，但很多人都买过类似茅台酒这种很贵的酒，干什么用啊，送礼用，这时候就经常会不确定，一瓶是不是有点少，送两瓶是不是会更体面；

这是为什么呢？因为每一个人心里都有不同的心理账户，客户不愿意花钱，并不是因为他小气，而是这个商品放在了他不愿意花钱的心理账户里了，这样就会出现自己消费就舍不得，给别人送礼就有钱的现象，所以改变客户对商品的认知，决定了客户掏不掏钱。

我们去连锁零售店，经常会遇到第二件半价的打折促销活动，这个活动对消费者来说有点尴尬，你说买两件吧，第二件有时候就显得没有什么用，但如果只买一件吧，明显是贵了，没有享受到便宜，这时候客户很多时候就会自己创造出一个需求来，给自己买第二件找一个理由；

这种消费心理叫做边际效用，也就是说客户在第一件商品已经被满足需求后，第二件相同的商品对他来说基本就没用了，但商家为了提高客单价，故意吸引客户产生购买欲望，就能做成一笔额外的生意。

商家与消费者，无论生意大小，永远都在讨价还价的路上，做买卖一定要知道一点消费心理学。

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做买卖，你要懂一点消费心理学

商家与消费者，无论生意大小，永远都在讨价还价的路上，做买卖一定要知道一点消费心理学。

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