第85期|汽配经销商,除了找优势产品,更要找什么?

第85期|汽配经销商,除了找优势产品,更要找什么?

大部分的汽配经销商,都有一个执念:就是一直在寻找有优势的产品。很多人觉得,现在生意的下滑,除了环境因素,还有部分原因,就是跟自己没有优势产品有关。

那么,什么是有优势的产品呢?在很多人看来,主要是以下三个方面的产品:

一是人无我有的产品:在一个区域内,这个产品只有我在卖,也只有我有现货,别人都没有卖这个产品,或是没有现货;

二是人有我优的产品:在一个区域内,虽然别人也在卖同样的产品,但是他们的产品,没有我的产品质量好、或者我的品牌知名度更高;

三是人优我廉的产品:在一个区域内,虽然别人跟我卖的产品,在质量上、品牌知名度上都差不多,但是我的产品销售价格要比别人便宜。

以上三个方面,是很多汽配经销商的想法,但是这个执念可行吗?我们逐一拆解一下:

先说人无我有的产品:如果汽配市场是一个有效的市场,那么竞争就是充分的,不太可能出现,只有一个商家或是厂家销售生产这个产品;如果真的出现,那只有两种可能:

一是靠关系才能拿到的三产件:但这个口子,现在也越来越紧了,能流出的机会,也越来越少;

二是一些冷门的产品:但这些产品的复购率大多非常低,经济价值不高。除非商家不指望这个产品赚钱,不然不会压这个库存。

再说人有我优的产品:表面上看,我的产品质量、品牌知名度比竞争对手好,那我的生意就会比他们好;但其实这是一个错误的认知:不同质量、不同品牌的产品,其实面向的是两种不同需求的人群:就像市场上有专卖店,也有2元店,他们各自的市场定位是不一样的。

市场是多元的,人的需求也是多样的,想要在产品上“高维打低维”,那除非高维的产品和低维的产品,价格都差不多,否则,根本是不现实的。

最后来看人优我廉的产品:我的价格,为什么会比别人便宜,原因无非两个方面:

一是自己的销量比别人大,可以拿到更多的返点;

二是自己把一些产品当作当作获客的业务,而不是获利的业务,这些产品属于祭品、引流品,主要靠其他产品盈利。

以上两种方式,其实别人也可以如法炮制,你这个产品销量大,别人就做另一种产品;你把某些产品作引流,另一些产品作盈利,那别人也可以把你盈利的产品作引流。

但不管哪种方式,都需要庞大的资金做支撑,这是一般经销商都不具备的。

另外产品价格真的想要做得便宜,从根本上来说,这应当是厂家需要考虑的事情,因为同一种产品,市场上的品牌是很多的,经销商只能择其中一两种来代理,经销商面对的不仅是同品牌竞争,更多的是异品牌竞争,

经销商只赚着微薄的差价,是没有能力打价格战的。

如特斯拉的汽车,一下子降个5万多,其他品牌的4S店,如果没有厂家的支持,也是没法打价格战的。

从上面可以看出,人无我有、人有我优,在如今的汽配市场,这个执念是很难实现的;而人优我廉,这是大部分经销商不用太考虑的事情,因为这是一场资本的游戏;另外大部分人做生意,不仅要讲销量,还要谈利润,否则就支撑不起更好的服务。

其实有优势的产品,大都不是经销商找来的结果,而是经销商的实力与之相匹配的结果。

当我们在努力寻找有优势的产品时,需要思考一个问题:我们的客户,真的只按照产品的质量和价格来选择产品吗?

真相:当然不是的。

就像我们谈恋爱选配偶一样,不是按照对象的颜值排名、资产情况,来根据谁是第一,我们就选择与谁在一起。

客户与我们合作,他的选择原因,是很多元的,有的是认可你这个人,有的是认可你们的服务,有的是觉得距离近等等,只谈产品的价值,这是远远不够的。

作为汽配经销商,如果只想产品优势,而不想其他优势,这是比较危险的。

有时候,我们之所在这家店买东西,而不在那家店买东西,不是因为这家店的产品更有优势,也许只是这家店:店员的态度更好一些、店内的卫生更干净一些、排队的顾客更多一点等等。

这些原因,也许没有那么理性、也没有那么客观,甚至有些虚幻,但恰恰是这些因素,让客户产生了购买的行为。

其实我们每个人都会因为,这些与产品无关的、虚幻的感受而花钱。

比方说耐克鞋,有的卖800块一双,有的卖8000块一双,同样的品牌,你能说8000的鞋,就比800的鞋在质量上、颜值上,好上10倍吗?不太可能。

但为什么会有人买8000块的耐克鞋呢?其实原因与产品本身无关,而与自己的感受相关。买了8000块的鞋,就给了买的人,一个拍照发朋友圈炫耀的理由。

另外,在社交圈里炫富的快乐、抢到限量版的喜悦、来自朋友的点赞、话题的谈资、以及这件事的深刻记忆,这都是花8000块钱买来的,也许这些,才是吸引很多人买这双鞋的理由。

同样,一台车的小保养,有的店收800元,有的店收3000元,这多出来的2200元,就是很多人愿意为优越感、社交价值等虚幻的东西进行付费。

所以,从这个层面上来说,“用户的心理体验”比产品本身,更能激发用户的购买行为。用户买的不是产品本身,而是一种购买理由。

这个理由究竟是因商家的服务态度而起,还是自己的炫耀心理作祟,这个也许不一而同,但重要的是,这个方法很有效,能让用户产生购买动作,并且不断的产生复购。

汽修店如此,汽配经销商也是如此,汽配经销商除了要找优势产品以外,更要寻找能让用户产生购买的“心理体验”:如做过头的售后服务、无功利的人脉对接、很真诚的看法建议等等。

汽配经销商,销售的产品是别人的,而唯有这些无形的东西,才是真正属于自己的“优势产品”。

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