鬼谷商经：生意两大逻辑，如何变买卖模式为交易模式？

富不学富不久，穷不学穷不尽。表面看似缺钱，其实是缺少赚钱的能力；看似缺少赚钱的能力，其实是缺少赚钱的思维；看似缺少赚钱的思维，其实是缺少赚钱的认知。企业参与市场竞争就是超越别人，要超越别人先要超越自己。如何实现超越，一是思维手段，二是行为手段。思维创新才能超越。创新就是对过去既有的存在进行重构。

一切皆变，一切皆存在。对于市场，也许变化是唯一的不变，不确定性是唯一的确定。因此，应变重于预测，而比应变更重要的，却是不变。不变的是信念和逻辑。商业逻辑的真正意义，就是你是站在非常危险的地方，还是站在一个真实的现实里面，你要懂得离散和聚合的利弊，引领行业，重建结构，提升思维，这是所有老板要面对的问题。

逻辑战略解决三个问题：我是谁？也就是定位的问题；去哪里？也就是愿景的问题；怎么去？也就是规划的问题。经济学是解释科学，因为，未来永不可测。不要用简单的冲动搏取未来，做生意本质上是概率和效率的问题。在可能性和必然性之间，你要尽可能把握后者。时代变革，技术迭代，利润不一定只来源于直接客户，也可以来自于被你消亡后重建的环节。

你是在养鱼，还是打鱼？

商业以价值交换为手段，以价值变现为目的。价值交换自然涉及交换双方：买方就是客户，就是甲方；卖方就是企业，就是乙方。我们常常把客户比喻成上帝，因为客户是出钱方，决定着交换行为的发生，是主导方；而企业自然就沦为上帝的仆人，因为企业是收钱方，在交换过程中相对次要，是被动方。这就是传统生意的商业逻辑。

传统商业逻辑主导下的产品思维就是：你生产好产品，然后拿到市场上去卖，以此赚取收入和利润。产品思维的特点就是：关注产品、服务、项目、工程；重点在客户、市场和需求。这个逻辑模式赚钱有三个前提：资源、转化资源的能力和客户。现实中，这三个前提往往会限制你的利润。这是典型的利润模式，低价买资源，高价卖产品。也是养鱼模式。

如何获得一条最大的鱼？养鱼不如打鱼。养鱼是偶然养殖的结果，打鱼则是必然的结果。养鱼属于重资产方式，周期长，投入大，风险高；打鱼属于短平快方式，投入小，周期长，风险低。养鱼是以产定销，养大了再去卖；打鱼是以销定产，有需求再去找。养鱼是面对未来的不确定，打鱼是基于刚需条件下的智夺。

实体经济基本上都是养鱼模式，一边养一边卖；实体经济的最终结果就是垄断，你不走向垄断就会很痛苦。资本经济常常就是打鱼模式。打鱼思维，不用资源为我所有，而让资源为我所用所控。打鱼不是一条鱼一鱼地来，而是一网一网的要。创新商业就是要学会打鱼的方式，当然，这需要智慧，需要逻辑，需要方法。

产品思维的商业模式，从一开始就因为起点错误而陷入被动，也就是从一开始你就给自己设定了仆人角色的基调。挣钱当然会越来越难，尤其是在当前，各行各业都是供大于求，一片红海。如何摆脱仆人式的经营系统，开启上帝型的经营系统，化被动为主动，这就需要运用反向操作的商业应用智慧。这包括：价值思维，控制思维，谋略思维等。

什么样的模式才是上帝型的经营系统？这就需要具备垄断性、唯一性、独有性、稀缺性等这些特征。任何事物除了固有价值和使用价值以外，还具有市场价值。市场价值随外部条件的改变而改变，影响市场价值大小的交易价值涉及的内涵非常丰富。衡量一家企业价值的大小有三个指标：轻资产，高收益和未来的想象空间。

价值思维就是通过价值变化，把变化的差价变成利润。也就是看时空、做交易、找价差、获利润。只要有差就会有利，差不管正向还是负向。控制思维的重点在于怎么去控制资源。西方常常是捧员工骂外人，而我们正好相反。因为大家控制点不一样，我们更喜欢控制企业内部而非外部，这是格局的问题。谋略思维，先控制好资源和关键节点，再去建立公开公平公正的游戏规则，最后合情合理地去挣钱。

你是做买卖，还是做交易？

天下财，天下人取之。谁有本事让资源为己所用，谁就能赢得最大的财富。经营就是基于价值发现，重构价值，实现价值的过程。财富就源于市场上能够自由流通的六大资源：信息、人力、商品、物料、技术、资本。我本一无所有，所以，需要无中生有。其实，不投入或者少投入，照样可以有产出。这就是，以小博大四两拨千斤的智慧。

无中生有，以小博大，不是真的不需要投入，而是需要你的软实力的打造。懂得了软实力的门道，你就能轻松实现无中生有以小博大。软实力的关键在于：垄断性、唯一性、独有性、稀缺性的营造。因此，我们需要把原来的买卖思维，转化为建立交易思维。买卖思维就是传统的养鱼思维，交易思维就是反向操作中的打鱼思维。

什么是交易？交易就是建立在“公平、公正、公开”基础之上所做的游戏规则。交易有参与方，有支付手段，收益，承诺，违反承诺的代价，风控等。交易需要条件语句：如果…那么…否则…。要搞懂交易，就要明了交易逻辑。逻辑就是对象，结构，关系，顺序。对逻辑理解越深，就对交易掌握得更好；对交易掌握得越好，你赚钱的办法就越高明，你赚钱就会变得越容易。

国美的成功就是典型的以小博大，这需要拥有客观的眼光和主观的念力。黄光裕创业时一无所有，怎么办？一是租场地采取借鸡下蛋的无中生有的方式；二是家电免费摆在卖场，派自己人卖。无中生有的游戏规则来自于交易。国美能够不断复制是因为它复制的是交易。生物学复制的是基因，一般的企业基因是资产，而国美的基因却是交易。

商业从原理上看是公平对等的价值交换，然而对等公平的买卖不不能让交易行为变得容易。相反，只有并不对等的价值交换才能让交易行为变得容易发生。对赌思维就是让交易容易发生的价值交换有效的模式之一。这既是一种游戏规则，也是一种交易手段。对赌思维让参与方在游戏规则中形成了强大的不对等，从而实现了交易的快速达成。对赌极易形成共赢，是典型的以小博大。对赌思维是建立在人性本来处的影响智慧。

交易包括两东西：交易对象和交易内容。交易是可复制，可复制的交易称之为企业基因，所有优秀企业都有这个的特征。交易是一种整合，它可以跟任一个机构进行整合。看得到是买卖，看不到的是交易。商业没有永远的老大，只有永远的交易。企业的未来是由做买卖向做交易转变。企业的核心竞争力体现在议价权、定价权、控制力、软实力、巧实力层面；即企业真正的核心竞争力是甲方姿态。

你是当甲方，还是当乙方？

传统企业是把资源转化为产品，通过买卖获得利润，这就是现有大部分生产企业最基本的逻辑。因为你关注的是资源，转化资源的能力，以及客户。这就使得你始终处于产业链之微笑曲线的末端，置身于同行相拼的激烈竞争中，客户成为企业的上帝，而企业则是客户的仆人。你整日考虑的是如何打扮自己，取悦客户，将全部希冀寄托给客户，但最终还是摆脱不了因为市场瞬息变化带给你被淘汰的命运。

实际上，按照商业逻辑，人力资源、信息、商品、物料资源、技术、资本等要素都是可以自由流通，顶尖的企业要具有在行业中垄断其中任何要素之一的本领。我本一无所有，找到一条路——无中生有。这样当企业垄断了其中的某个环节，就可华丽转身为霸气十足的甲方。要做到甲方型企业，就必须具有议价权，定价权，控制力等软实力或巧实力，这些才是企业真正的核心竞争力。

生物学中最容易复制的是细胞，最难复制的是大树。借鸡生蛋，是起点；甲方角色，是落点。大型卖场的特点，就是把上游离散的供货商、下游离散的渠道资源，通过中间唯一的销售平台进行销售，这当中百货消亡了，革了百货的命，割裂了上下游的联系。卖场对上游不是乙方，它拥有议价权的力量，包销是唯一独有的力量。而对下游，它就有了定价权，定价权也不是乙方。它就拥有了控制力。

资源有三种状态：为我所有，为我所用，为我所控。而为我所有是需要投入的，后两项是不需要投入的。卖场利用付房租与货款的时间差达到低成本融资的目的，这种行为称为信贷手段。向上下游融资，一不用抵押物，二不用付利息。再投资，投资的资本金不是他的，但收益是他的。在这融投之间实现了企业金融化，左手融资右手投资，与银行的业务几乎一样。所有的卖场都像一个储蓄所。

一个企业真正的核心竞争力已开始体现在：议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力层面。我们是有资产没钱，国美是无资产有钱，这叫实有与空无的差别。离散一旦出现就有钱赚。建立唯一平台把离散整合，就会获得成功。这就是甲方企业特点和优势：垄断、唯一、独有、稀缺、消亡、割裂。实体经济是乙方，是竞争特点；资本经济是甲方，是垄断特点。

资本运营作为甲方思维其特点是指以利润最大化和资本增值为目的，以价值管理为特征，将本企业的各类资本，不断地与其它企业、部门的资本进行流动与重组，实现生产要素的优化配置和产业结构的动态重组，以达到本企业自有资本不断增加这一最终目的的运作行为。其内涵分为三个方面：资本的内部积累，资本的横向集中，资本的社会化控制。资本运营不是简单的用钱生钱，其本质上就是无中生有以小搏大。资本运营本质上依靠的不是钱，而是智慧，就像下象棋，下的不是棋，而是思维。

商业模式＆商业逻辑

做生意需要懂得两样东西：商业逻辑和商业模式。商业逻辑，包含企业家思维、不可见、本质、棋理、功夫等；商业模式，包含企业家行为、可见、表面、棋谱、武艺等。我们必须通过商业模式找到商业逻辑，再自己衍生出自己的商业模式。真正的商业逻辑是源自于对价值论的理解。我们要学会发现价值，然后要创造价值，最后释放价值。

发现价值的第一阶段是学会不定价，不要乱给任何事物定价，所谓看山不是山；第二个阶段要学会定价，价值是一个主观概念，信则有，不信则无。商业的变化会让很多人看不懂，来不及。当一个事物正向负向价差出现时，你能找到游戏规则，就能赚取利润。做多或做空其实都是商机，有矛盾变化的地方，才是你最好的财富机会。

什么是商业模式？商业模式就是你通过什么途径或方式来赚钱。其本质是：价值化，我们应该是价值化的交易体系；契约化，我们的表现形式，很多行为用文字来表现，一定要做合法契约；共赢化，做交易一定要共赢。优秀的商业模式体现在：以客户需求为中心，以价值创造为灵魂，以企业联盟为载体，以应变速度为关键，以信息网络为平台。商业模式包括三个层面：交易模式、业务模式、盈利模式，这三位是一体的。

商业模式是商业逻辑的表现形式，是对议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力的获取。只要商业模式涉及价值化、多方、契约和共赢，就是好模式。商业模式的核心在于阀门在哪里，谁能掌握行业阀门，谁就最具价值。商业模式具体有三种玩法：上游玩包围和垄断，中游玩人海战术，下游玩割裂。

商业逻辑要进行归纳总结才能衍生商业模式。比照我们的当下，看看我们现在的经济结构与那种美好的结构还有些什么样的差距，而差距的弥合就是我们企业的发展路径。而这种发展过程就是我们企业盈利的过程。通过这种联动来去构建我们的企业外部结构无论是四面体、六面体还是八面体，企业的生存空间和生存时间都会有更好的延长。

在这个场景里面，对于一个企业来讲有多少个商业模式存在呢？实际上来说他是有无限个商业模式存在。企业跟企业之间，平台跟平台之间，生态和生态之间实际上是一种动态平衡的状态。这种动态平衡就给企业带来了无限的发展的时空。当一个企业能对四维的场景有深刻的认识，就更能保证我们企业生生不息的发展下去。

老板必须建立自身的商业逻辑再去衍生新的商业模式，正如看聂卫平下棋看十年也超越不了他一样，要懂得棋理而不是背会棋谱。老板应懂得资源不一定要唯我所有，但一定要学会唯我所用，学会在已有的产业链上扭曲它，打碎它，重组它；要冲出一维空间的束搏，找到二维空间、三维空间为我所用；充分利用新技术干扰产业链，形成新的价值生态。

输赢在智慧，兴替在格局。

老板应有大视野及大格局，要有智慧和谋略。不能简单机械照搬现有经营管理经验，不能只在企业内部的供应链，绩效考核，人力资源，营销管理等方面做文章；要从当下出发，深耕行业产业，发现新的关联机会，找到新的发展空间，衍生出新的商业生态；重塑逻辑优化模式，设计交易结构，制定出一系列符合本企业的最大利益的交易规则；通过跨界聚合，联盟运营等手段，使企业脱胎换骨，价值最大化，从而走出一条创新之路。

你最缺的不是钱，而是你的思维。圆里圆外，两重天。圆外有空无的特性，所以它的控制力越大；而圆心更具实有特性，反之控制力就越小。因此，你越往内部做你的控制力就越小，你越往外部你的控制力越大。我们大部分的老板往往更倾向于看到企业内部的问题，反而不太容易看到宏观的问题。老板要有战略思维能力及高度，搞企业不仅仅是依靠学习企经营管理方面的知识就可以的，你还需要哲学层面等相关知识，才能拿到话语权。

格局决定结局，思维决定行为。每一次的思想毁灭，都意味着思维的升级。量子经济学发现，有内就有外，有外就有内，内外本自一体，这是全息的概念。万变不离其宗，世界是一元的，没有彼此之分，没有内外之分，没有你我之分，我们都是共同的一体。经济也是如此，最高的境界是没有内外的。这对我们老板来讲，在当下的时段里，你如果能觉悟这些世界的真相，对我们自己的财智之路将起到巨大的作用。

路是人一步步走出来的。作为老板，你要学会从荆棘丛生之处开辟一条新路。当下市场，老板如果不懂得转型升级，战略突围，未来不容乐观。产品再厉害，总有饱和的一天；资金在雄厚，也有不够用的时候。企业最终比拼的是文化，商人最终比拼的是智慧。你思维境界有多高，你的商业格局就有多大。穷则变，变则通，通则久。飞龙在天，利见大人；见群龙无首时，正是你的机会……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！