一个做了20多年的代理商，为何生意只有百万？

投稿 • 2023年8月10日 pm7:22 • 生意 • 阅读 33

畜牧行业做动保产品的，一年能做个5000万的代理商在各个地区都不是很多，上千万的已经算不错的，一些县级代理商大多都是几十万的销售额。有一部分做的时间比较久，产品也是拿着大品牌，但是一年也就几百万，用尽各种方法也难做大，甚至很多人觉得百万是正常水平，这就是一个魔咒。

那么我们说500万代理商和5000万代理商，除了代理的产品品牌不一样，核心的区别在于资产不一样。百万级别的代理商，最核心的资产是仓库+配送。市场更多是借助于厂家的支持。

在与这部分代理商沟通过程，问到如何发展，他们都会说是“找产品做”。但是一直依靠厂家的支持来做，找其他产品的话会让代理吗？答案是肯定的，不会。

大多数的想法是“产品找好了，肯定是要招人的。现在招人没有产品，成本太高了…….”

说的好像有道理，但我不禁想，这似乎是个伪命题。没有人，厂家不会愿意跟你合作。没有合作的厂家，代理商就不会加人。到底是先有鸡还是有先有蛋，始终想不明白。

但下一个机会什么时候到呢？事实上，鸡和蛋最根本的问题是——已经没有高利润了。

如果代理的是一线品牌，年销售500万的代理商，一年净利也就50-80万前后。如果就这点利润，很多代理商也的确是没有更多的空间去支撑市场的拓展。现在各项成本都很高，如果加两个人进来，没有好的产品，一年就白干了。

在看年销售额5000万的代理商，我们肯定再想在省内应该也算是名列前茅了，利润肯定很不错吧。未必，我见过的代理商做几千万的也不少，但是最后近利润也就一两百万，这还是在人员等控制的情况下，如果去拓展团队没有好的产品和模式，就是一个亿的销售额，想赚钱也比较难。我们再算，一年这么大的销售额，大客户的压款赊销等垫资也需要甚至2000万，如果周转资金，年利润却只有200万的话。这样的收益不如去银行理财省心。

经销商到底该如何赚钱？

有一位老师在讲课时候说到，企业要赚取利润，有且只有一条道路，就是创新。可能有人会问，有的企业没有创新，但是它也有利润，只是比较微薄而已，年年难过年年过嘛。这其实不是叫利润，那是社会付给他的“管理者工资”。

比如你生产兽药，没有什么创新，但是如果社会不给你留一点薄利，明年没人生产兽药了。所以，它还是得给你留一点利润。你做来做去就是死不了，也活不好。这就是市场竞争的规律，价格总是无限趋近于成本。一定是你有创新，你的东西和别人的东西没有可比性，你才能获得利润。

看到这里，你或许能明白，无论多少利润，实际上都是厂家代表社会，给代理商的管理者工资。你不干，可能没人愿意干，如果觉得工资低，那么就不干了。

“创新”这个词，坦率地说，对代理商很陌生。因为产品不是我做的，谈何创新？我就是一个卖货送货的，怎么创新？

一个送货卖货，谁说不能创新。互联网时代诞生的平台，比如京东，本质上就是一个卖货的。从3C数码的代理到全品类分销，到如今成为多元化，综合性的集团。再看猪易商城，从最早的时候就卖饲料，到现在的“啥都有、有保障”全品类高品质的一站式采购平台。

区域代理商也可以去创新自己的经营模式，去把握时代的进步机会，关键在于你是否有这样创新的思维。

关于创新，很多人也有误区，认为一定是别人没有而我是独家的。但事实并非如此，创新的底层其实是复制、模仿。对代理商来说，复制/模仿+自有生意特征（优势）=创新。

代理创新，实际上，就是让代理商主动求变。具体变在哪里？

第一，变在组织管理；第二，变在业务模式。一个是对内，一个是对外。

对内求变，是通过组织管理升级，将现有的盘子做得更大。很多代理商都是做了十几年的生意，从最早的两三个人，到现在的一二十人，甚至五六十人。一步一步地加人，过程中不断优化绩效考核。最终形成了现有的业务组织管理体系，但是否是最佳的组织管理体系，这个要打问号。

坦率地说，十几年的代理生意，代理商已经形成了巨大的组织惯性。这么多年都这么过来的，怎么可能不对！是啊，这么多年过来的，但为什么你才几千万的销售额，别人却是几个亿的生意呢？

关于对外求变，是通过业务模式升级，将更多的生意纳入进来。更有代理商说，明年主动将利润下调一下，对市场投入少了，总觉得会有危机，不踏实。因此，业务模式升级的核心是，从单一品牌到多品牌，甚至多品类，还有的多元化发展，向上下游衍生新的项目。

单一品牌相对容易，一支业务团队专注做好某个品牌即可。但要多品牌、多品类的话对传统的代理商经营模式来说难度很大，对应的风险一样大，但是互联网出现以后，平台化思维让很多代理商看到了转型的方向。

代理商该如何突破“封印”？

上面说到创新=复制/模仿+自有生意特征。复制和模仿，就是看其他好的模式是如何做的？

这几年互联网的发展速度让很多人感觉有点措手不及，大多数的代理商还在研究产品和竞争对手的时候，就被电商的影响搞的焦虑不安。如果说一些大的电商平台模式，很多代理商无法去做全国的市场，也感觉无能为力。但是新零售模式的出现，完全是代理商转型的最好方式。我们就可以去复制和模仿其他行业或者行业成熟的模式，加上自身区域化的优势，完全可以有一套新的经营模式。多霖新通路也是围绕新零售模式，学习其他行业的成功案例，结合畜牧行业的业务场景来实现线上线下的结合，与代理商一起搭建畜牧行业区域化的营销加服务平台。

互联网已经不是传统代理商的敌人，而是一次很好的机会，如果代理商把握住这次机会，就能把规模快速的做大，快速影响到区域内每一个角落的用户，打破百万魔咒，晋级千万甚至过亿都会很轻松。另外这也完全可以改变现有的团队组建、找产品、成本高效率低等问题，也不在有赊销的压力。

为何经营多年而打不破百万魔咒，其实就是缺少创新，缺少一个机会。

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